Directeurs financiers,
préparez-vous à réussir la transition de votre entreprise vers un modèle "as-a-service" basé sur l'abonnement et sur l’usage.

cfo subscription transition

ELIOTT STERNE

Durée de lecture : environ 11 min

TRANSITION VERS LES MODELES as-a-service et par abonnement : CFOs, anticipez les obstables au changement !

Alors que de plus en plus d’entreprises adoptent des modèles de revenus récurrents, les directeurs financiers essaient de planifier les changements nécessaires dans leurs processus et leurs systèmes informatiques. De plus en plus d’industries prennent la décision de développer un modèle économique « as-a-service » c’est-à-dire un modèle hybride composé à la fois d’abonnements récurrents et de facturation à l’usage. Ces modèles viennent compléter voire supplanter le modèle transactionnel historique (fabrication/vente).

L’étude « Recurring Revenue Rising » menée par CFO Research montre à quel point les modèles économiques récurrents se développent et deviennent majoritaires pour un nombre croissant d’entreprises. Dans cette étude, plus de 53% des CFO interrogés confirment que leur entreprise a prévu de basculer dans un modèle par abonnement ou basé sur l’usage.

graph adoption subscription

Source : « Recurring Revenue Rising » survey – CFO research

Et près de 45% d’entre-eux déclarent que leurs dirigeants font de la transition vers les modèles « as-a-service » (abonnement et usage combinés) une priorité stratégique pour l’entreprise. 

Parmi ceux-ci, 17% déclarent que leur comité exécutif planifie la transition à très court terme.

Les CFO ont un rôle central à jouer car ils sont les gardiens du revenu et doivent prendre les décisions qui vont faciliter cette transition vers les modèles économiques « as-a-service » . Leur enjeux est de s’assurer que cette transition va maintenir puis augmenter la rentabilité de l’entreprise.

Transition vers l'abonnement et l'usage : de nombreux obstables à surmonter

La transition vers un modèle récurrent ou basé sur l’usage ne s’improvise pas. Aussi attrayant que soit la proposition de valeur de l’entreprise, l’organisation peut être confrontée à des obstacles opérationnels puissants en interne. Parmi les entreprises qui se sont lancés dans un modèle de revenus récurrents, près des deux tiers (65 %) des personnes interrogées ont rencontré des problèmes opérationnels dans la mise en œuvre.

Les problèmes sont survenus dans de nombreux domaines – de la non préparation des équipes aux spécificités du modèle, à l’absence d’outils adaptés ce qui engendre une charge de travail accrue en passant par les changements induits en matière de politique commerciale ou de suivi statistiques (Kpis spécifiques impossibles à calculer) ; toute l’entreprise est mise en tension.

Les tâches les plus essentielles telles que le calcul et la gestion des prix peuvent devenir beaucoup plus complexes, car les prix peuvent varier en fonction des niveaux d’abonnement, des durées et des offres groupées de produits ou de services. Le renouvellement des contrats clients, par exemple, peut être un casse-tête. La difficulté à suivre et anticiper des échéances pour un client récurrent peuvent limiter les opportunités de renouvellement voire créer de la résiliation (voir notre article: 12 tactiques pour lutter contre le CHURN).

top 10 cfo problemes

Source : « Recurring Revenue Rising » survey – CFO research

Sans compter que les offres commerciales devenant plus flexibles, leur suivi ajoute souvent aux défis opérationnels jusqu’à entraîner des processus manuels en aval pour aligner la facturation avec les offres vendues et les encaissements attendus.

Dans son étude CFO Research indique que près de la moitié (48 %) des entreprises ayant un modèle commercial récurrent ont du mal à relever les défis comptables et de reporting créés par la dynamique du cycle de vie des contrats d’abonnement.

Les normes comptables (ASC 606 et IFRS 15 par exemple – voir notre article sur le sujet IFRS et SaaS ) qui stipulent que les revenus doivent être comptabilisés lorsqu’ils sont réalisés et gagnés, complexifient la tâche des directeurs financiers. 

Si leur suivi du revenu n’est pas correctement géré, cela peut entraîner des problèmes de conformité en cas d’audit.

La vente via un modèle « as-a-service » peut également nécessiter des modifications informatiques. Les systèmes traditionnels, par exemple, ont du mal à gérer la flexibilité du modèle. En règle générale, les entreprises qui passent à un modèle de revenus récurrents utilisent leurs systèmes de gestion de la relation client et ERP existants. 

Étant donné que la plupart des systèmes ERP sont conçus pour les approches transactionnelles, il peut leur être difficile de gérer des ventes s’étalant sur plusieurs périodes. Lorsque les revenus commencent à dépasser les 30 à 40 millions de dollars par an, les limitations causées par les systèmes historiques commencent à devenir insurmontables. 

Ainsi, près des deux tiers (67 %) des répondants à l’enquête ont activement exploré de nouveaux processus ou systèmes pour gérer de façon efficace leur facturation « as-a-service » récurrente.

Le principal problème : l’obligation d’une vigilance constante

Les directeurs financiers en témoignent très largement ; ce qui est le plus difficile est de maintenir une attention constante sur les contrats d’abonnements et de services pour éviter les erreurs et garantir la conformité, tout autant envers les engagements clients, qu’envers les processus de l’entreprise et la législation.

Et plus l’entreprise se développe, plus cette exigence devient impossible à satisfaire sans les outils et processus adéquats. Sur ce point, les CFOs anticipent des bénéfices élevés.  Une majorité (57 %) des responsables financiers interrogés ont indiqué que la résolution des problèmes de désynchronisation entre le commerce la facturation réduirait les coûts financiers et commerciaux d’au moins 5 %.

Une majorité similaire (55 %) pensait également que cela augmenterait les revenus de l’entreprise d’au moins 5 %. Et près des trois quarts des personnes interrogées (73 %) ont déclaré qu’une solution logicielle adaptée aux contrats récurrents permettrait aux ventes et à la finance de faire des gains de productivité qui amélioreraient considérablement la rentabilité de leur organisation.

Ainsi, une meilleure coordination entre les équipes commerciales et financières est la clé du succès. Les deux tiers (67 %) des responsables financiers ont déclaré que le leadership financier devrait mieux s’aligner avec le leadership commercial pour améliorer les prévisions et maximiser la croissance des revenus. 

Plus de huit sur 10 (81 %) ont déclaré que les ventes et la finance bénéficieraient d’une meilleure collaboration et d’une meilleure communication sur les clients et les contrats. 

Les entreprises profitent des avantages offerts par les nouveaux modèles d’abonnement, en particulier sur la prédictibilité du revenu. Pour les CFOs, c’est aussi une meilleure gestion de la trésorerie. Mais lors du lancement de nouvelles offres à revenus récurrents, les directeurs financiers doivent garder les yeux grands ouverts. Des complications opérationnelles, culturelles et techniques peuvent entraver la réalisation des opportunités de marché, même les plus prometteuses.

dotsha : une plateforme de gestion commerciale complète et intégrée

Une plateforme modulaire pour rationaliser vos opérations depuis le devis jusqu'à la facture et l'encaissement

dotsha est la plateforme de gestion commerciale des modèles « As-a-service », spécialement conçue pour simplifier la gestion des modèles économiques récurrents ou basés sur l’usage. Elle couvre l’intégralité du cycle « Devis + Facture + Encaissement ». 

Contrairement aux solutions traditionnelles (ERP notamment), l’ADN de dotsha est la gestion dynamique des abonnements et des usages. Tout a été pensé pour automatiser et piloter la dynamique de relation et la flexibilité des contrats et conditions de facturation.

Avec dotsha, nos coûts de gestion ont baissé de 45% et le temps de traitement des renouvellements de nos contrats SaaS a diminué de 80% !

P. Pipoie – CFO abigael technologies

Avec dotsha l’effort de vigilance est diminué, les devis et les factures sont synchronisés, les encaissements peuvent être déclenchés dès la facturation sans compter la possibilité pour la plateforme de délivrer en temps réel des indicateurs de gestion adaptés, sans recalcul intermédiaires (MRR, ARR, CHURN etc….).

Solution

Pour en savoir plus sur dotsha et comprendre comment nous pouvons vous aider à réussir votre transition vers les modèles « as-a-service » basés sur l’abonnement et l’usage, contactez notre équipe support client pour une démonstration produit.

ELIOTT STERNE

Gardez votre esprit en éveil grâce à de nouvelles perspectives et de nouvelles idées pour gérer l’avenir de votre entreprise. Notre contenu vous aidera à explorer de nouveaux territoires de bonnes pratiques. Rejoignez notre communauté de lecteurs, c’est gratuit !

Que recevrez-vous dans votre boîte de réception ?